INro
Skriv hvordan historien om turen ender før du inviterer kunden med på gåtur i trollstigen.
Få kunden til å tenke på hvordan slutten på historien skal bli. Still spørsmål som:
–Hva føler du 180 dager etter at du har satt igang prosjektet?
–Hva har dere fått til?
–Hva er den viktigste tingen du har lært?
–Hva slags støtte har du fått av meg underveis?
Som selger må du sørge for å bestemme hvilke forventninger du vil at kunden skal ha. Skriv forventningene ned som kulepunkter. Så skriver du ned spørsmålene du stiller for å få kunden til å skape bildet av de forventningene i sitt eget hode.